SFAツールの導入効果を経営陣に対して説明するのに、効果をカネに換算する上手い方法を探しています。業務効率向上による時間短縮という切り口での説明はできると思うのですが、そこから更に一歩踏み込んだ効果測定の手法が説明されたサイトはないでしょうか?

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  • 登録:2004/05/22 10:20:46
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回答(3件)

id:barutan No.1

barutan回答回数232ベストアンサー獲得回数12004/05/22 11:34:05

ポイント30pt

直接的なコストダウン効果を判定するサイトではありませんが、他に回答がないようなので....参考になれば幸いです。

弊社でもSFAを導入しておりますが、顧客管理はもちろんのこと

蓄積されたデータを活用することにより、real timeでの顧客動向の分析・把握、営業戦略策定に役立てているようです。

営業担当の効率化による時間短縮はもちろんのこと、

例えば、これらの間接業務を外注した場合のコストを出してみては如何ですか?

調査会社に依頼するとかなりの金額になります。

id:takeda99

ご回答いただきありがとうございました。

外注した場合のコストというのはいいかも知れませんね。早速調べてみることにします。

後は、SFAの導入により、業務に質的な変化が起こることの効果を何とか予測できないかと考えているのですが・・・。

引き続き回答をお待ちしますので宜しくお願いします。

2004/05/22 13:14:43
id:kzmw No.2

kzmw回答回数35ベストアンサー獲得回数02004/05/22 11:36:38

ポイント50pt

PHP総合研究所の調査レポート。

時間短縮の相当コストとして、ABC(Activity Based Costing:活動基準原価計算)、または、ABM(Activity Based Management:活動基準管理)という考え方があります。時間当たりの人件費(例えば、業務担当者の賃金)とその他経費(光熱費など、部門ごと、または全社の共通費を頭数で割ったもの)を、その担当者へ配賦する(割り当てる)ということ。

調査レポートでは、図書館の例ですが、貸出しにかかわるコストを、本の件数などで単価を計算しています。

あくまで、ツールの導入前後で効率化により時間が減少、相当するコストも減少した、という前提にのっとっています。

削減効果ではなく、逆に売り上げや利益にどう貢献したか、という考え方もできます。ツール導入前後で、担当一人当たりの売上高がどう変化したか、を効果と考えるわけですが、これも、「ツールと売上高増加がダイレクトにつながっている、他の要因=例えば、営業員の自己努力や市況により影響を受けていない」という前提にのっとります。

SFAの枠を超え、CRMという観点で様々な考え方が掲載されています。

参考まで。

逆に、SFAに限らず、ITツールの投資対効果は計れきれないという意見もあります。

http://www.idg.co.jp/CIO/research/iti2/index.html

CIO Online リニューアルに伴う移転のお知らせ

CIOマガジンのオンライン版、IT投資対効果の考え方。参考まで。

id:takeda99

ご回答ありがとうございました。

経営陣の価値観によっても有効な説明方法が違ってき

そうですね。「教育と同じ」という考え方が一番現実的に感じられます。

2004/05/22 13:23:32
id:Murty No.3

Murty回答回数67ベストアンサー獲得回数02004/05/22 14:31:25

ポイント10pt

http://www.mitsue.co.jp/case/glossary/m_025.html

5:25の法則 とは | マーケティング用語集 | ミツエーリンクス

SFAはできる営業マンがさらにできるようになるためのツールではなく、営業成績が芳しくない営業マン達の組織的な底上げを狙うのに有効なツールです。従い、やはり効果の切り口はコストダウンではなく売上・利益の向上に力点を置くべきです。

よく引用されるのは「客ばなれを防ぐ」こと(上記URL)

http://www.mitsue.co.jp/case/glossary/m_024.html

1:5の法則 とは | マーケティング用語集 | ミツエーリンクス

さらに「既存顧客の売上を拡大すること」(上記URL)です。

もちろん、戦略的な新規顧客開拓も重要なテーマですが、これは一般に優秀な営業マンが担当します。

したがって、効果として狙うべきは

① 既存顧客の新規案件の成約率

② 成約までに要した時間

の2点と思います。

ただし、もちろんツールの導入だけでこうした効果が期待できるわけではなく、十分なマーケティング上の仮説と、営業管理者による緻密な案件熟度管理があって初めて効果が期待できるわけですから、「ツール導入で効果が得られる」と誤解されないよう、注意が必要です。

なお、説明に際してはできるだけ一般論ではなく、お客様の業界の特徴を踏まえた説明が望ましいと思います。

id:takeda99

うーん、やはりカネに換算するのは難しいということですかねえ・・・。うちの経営陣もSFA・CRMがどういうものかは一応理解しているのですが、「どれくらいまでなら投資できるのか」というところが難しいんですよね。

またここで教えて頂いたサイトを参考に別の切り口を考えてみます。ありがとうございました。

2004/05/27 15:22:46
  • id:Murty
    少々補足

    CRMは教育投資と割り切ったほうが、投資し易い経営者が多いようです。

    CRMに特化したROI計算手法などを研究しているコンサルティングファームや大学もあるようですが、売上増を客観的期待効果として立証するのは困難を極めます。

    一方、現実的には投下費用相当分のコスト削減が見込まれ、かつ営業・マーケティング部隊の再教育による売上増が、副次的効果として期待できる、というシナリオがスムーズだと思います。

    優秀な営業管理者はツールなしでも科学的な営業管理をやって高い営業成績を挙げていますから、本当は経営陣がよく勉強し、率先して営業管理、マーケティング改革の錦の御旗を揚げるのが理想的なんですけどね。

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