承諾を促進する(説得効果を高める)要因について具体的な例をあげながら説明して下さい。

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回答(3件)

id:Idea-Marathon No.1

Idea-Marathon回答回数719ベストアンサー獲得回数02004/07/25 10:23:46

ポイント20pt

http://www.idea-marathon.net/

Welcome to the Official Website of Idea Marathon System

上記はダミーです。

ビジネスの営業上で承諾を促進する要因でよろしいのでしょうか。

(1)保守の迅速性を訊ねられたときに、実際に保守部隊に電話を入れて、お客のところに呼んで、到着までの時間を測定したことがある。

(2)他の大口ユーザーの使用例を見せに連れ出す。

(3)若い担当者を、理屈も何もなく、「注文が出るまで帰ってくるな」と、貼り付ける。

(4)気で祈る。

id:pak302

ありがとうございました。

2004/07/25 10:36:33
id:k318 No.2

k318回答回数2622ベストアンサー獲得回数22004/07/25 10:27:29

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http://backno.mag2.com/reader/BackBody?id=2002110517500000000884...

『まぐまぐ!』 エラーが発生しました

1.誰が

2.何を

3.誰に

説得は、三つの要因に分けられます。との記述があります。

信憑性は専門性と信頼性の2つからなる説得効果を高める要因の一つとの記述があります。

id:EdgarPoe No.3

EdgarPoe回答回数266ベストアンサー獲得回数462004/07/25 10:27:39

ポイント20pt

http://allabout.co.jp/career/careersales/closeup/CU20020120A/

【連載】説得と交渉の営業心理学 第2回 拒否させて譲歩する - [営業・セールスの仕事]All About

はじめまして。E.A.Poe(知のくずかご)と申します。

主題:「拒否させて譲歩する」という社会心理学的テクニックの紹介

--

友人にいきなり「一万円貸して」と言ったら、まず断られると思います。そこで最初に

「あのさ、どうしても2万円必要なんだよ、貸してくれない?」といって断らせ、その後「じゃ、一万円でもいいからさ、お願い」と言うと、断りにくくなりませんか?

これが「拒否させて譲歩する」の非常に単純化した原理です。

--

主題2:「ロー イン ザ ボール」という手法の紹介

これは、主にアメリカの車のセールスで使われた手法です。

まず「お客様には私の権限で100ドル割引にします」と約束します。お客さんがいったんOKすればこっちのもの。

「ちょっと電話してきます」と言って席をはずし、後で「大変申し訳ありません。上司に連絡したのですが、私の権限では50ドルまでしか値引きできないと言うことでした。本当に申し訳ありません」とひたすら謝ります。

お客さんは

1:すでに車を手に入れた気分になっている(どこにドライブに行こうかな?とか考えている)ので非常に拒否しにくい

2:セールスマンをせめても無駄なことがわかっているので、自分の態度を変更せざるを得ない

という「認知的不協和の打開」に「自己の態度の変更」をすることが非常に多くなります。

この手法は、小生が心理学の授業で聞いた話しであり、しかも「あまりに効き目がありすぎる&詐欺に近い」という理由で使ってはいけないことになったそうです。

--

また、こちらのサイトでは「小さなことをOKさせてだんだん大きなこともOKさせる」という例もありますので、ご興味があればごらんになってはいかがでしょうか?

--

やや心理学寄り、しかも理論中心になってしまいましたが、お役に立ちますかどうか。

  • id:salad-girl
    おぼろげな記憶

    何か理由をつけて頼むと、断られにくいらしいです。

    例えば、コピー機を先につかわせてもらいたい時。
    「コピー先にとらしてくれない?」より
    「急いでいるから、コピー先にとらしてくれない?」の方が
    OKしやすいとのことです。
    あまり理由になってない理由でも、つけてみるときくのだとか。
    「ちょっと今日寝不足だから、コピー先にとらしてくれない?」
    「今日は暑いから、コピー先にとらしてくれない?」
    ...極端にいうとこういうことらしいです。
    立ち読みした本に書いてありました。

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