【化学メーカの営業について】石油化学産業の基礎製品であるエチレン等を製造する川上の化学メーカーは、樹脂(プラスチック)や合成繊維などの誘導品を製造する川中の化学メーカーに対してどのような営業を行っているのでしょうか。営業の方法・スタイルが知りたいです。 


通常、川上・川中の化学メーカはコンビナート(コンプレックス)を形成しており、パイプで連結されていると聞きます.また化学業界では、価格の「後決め」のが残っているとも聞きます.そうすると川上/川中の化学メーカーでは、他業界のメーカーとは外回り(ルートセールス/新規開拓とも)の頻度や方法などの営業スタイルが違うのではないかと思います。

グーグルで検索をしてもなかなかヒットしません。
川上の化学メーカーの営業の特徴についてご存知の方がいらっしゃれば御教示お願いします。

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  • 登録:2006/10/26 19:24:19
  • 終了:2006/11/02 19:25:11

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  • id:nono_860
    質問主です。質問にあたっての参考にした情報です。

    ○参考資料

    現代日本産業論 化学産業 / 日本政策投資銀行 2003
    http://www.dbj.go.jp/kansai/seminar/0402-kyosandai/04.pdf
    6~7P:原材料(石油)→川上(エチレン)→川中(樹脂など)はコンビナートを形成
    -コンビナートを形成≒パイプで連結
    -固定的な取引形態だろう.営業のスタイルは?

    石油化学コンビナートのしくみ
    http://www2.ocn.ne.jp/~hiroseki/kougyoricchi.html
    精油所では,原油をいろいろな成分に分解します。このうちナフサは,さらに分解され,石油化学工業の原料となります。これらの受け渡しは,すべてパイプを使います(パイプラインの形成)。

    対日アクセス実態調査報告書 化学品 / JETRO 1997.6
    http://www.jetro.go.jp/jpn/reports/05000667
    日本においては、ナフサなど原料価格とのリンケージにおいて樹脂製品など製品価格の「事後値決め」があるとの指摘がある。

    業界研究シリーズ 化学 / 金井孝男著 日本経済新聞社 2006.10
    「日本の石油化学コンプレックスの大半では、エチレンメーカー以外に多くの誘導品メーカーが参画し、事実上一体となってコンプレックスを形成」
    注:コンプレックス:コンビナート、エチレンメーカー:川上、誘導品メーカー:川中


  • id:NAPORIN
    全く知らないので想像に過ぎませんが
    ここでのサプライヤーは、事後値決めしているように、
    ほとんど石油行政ニアリーイコール法律のとおりに営業している、
    非常に強い存在じゃないかと思います。
    川中が頼みにいって売ってもらうんじゃないかなー。
    「うちは絶対これだけ作れるし売れるし払えるから、
    今度からうちの方にもタンカーつけてちょーだい♪」みたいな・・・
    蒸留器なんて何百年もまえから形が決まってるし、
    設備投資はそんな高いもんじゃなさそう・・・
    そして川上も「気に食わないから売らない」こともたぶん
    法律上できないんじゃないかな。
    川もこれだけ源泉に近いと、不競法あたりで
    行政にきーっちりコントロールされているんじゃないかと思います。
  • id:nono_860
    NAPORIN様

    コメントありがとうございます。

    どうなんでしょうね。もともと産業政策で旧通産省の管轄にあった業界ですしね。

    取引も価格も固定的(または事後決め)なら、営業機能はあまり必要ないような気がします。

    昨日もあげた
    対日アクセス実態調査報告書 化学品 / JETRO 1997.6
    http://www.jetro.go.jp/jpn/reports/05000667
    に、「商習慣・流通」という章があるのですが、「営業」という項目がない代わりに「アフターサービス」という項目があるのがその辺
    を暗示しているのかも。

    もうちょっと自分でも調べてみようと思います。

    あ、ちなみに化学業界の設備投資は他の製造業に比べて大きいようですよ。

    グラフで見る化学工業2006 / 日本化学工業協会
    http://www.nikkakyo.org/upload/1848_2092.pdf

    本当は売上高設備投資率で比べたいところですが、手を抜いてしまいました。

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