予算2000〜3000pt

システム・経営コンサルティングの法人営業に関して、アドバイスください。

紹介等により、紹介された部門の担当者へ営業に行き、実際に提案すると、
多くの担当者から検討しますと返答され、
後日、検討したが現時点では必要ありませんと断られます。

そんな中、営業の成功率を上げるため、
断られる前に一度担当者を飲みに誘いたいと考えているのですが、
先日、担当者を「一度、個別に飲みに行きませんか。」とお誘いしたところ、
営業を警戒されてか、断られました。

質問ですが、
みなさんは法人営業において、飲みを誘う場合、どのように誘っていますか。
(例えば、提案の場に女性を連れていき、女性から誘わせると確率があがる。
プライベートな相談事するという名目で誘う:この場合プライベートな相談事の内容も教えてください。)
また、コンサルティング等のサービスを売る場合、
担当者紹介後、どのようなところに気をつけて、
どのように営業を取っているでしょうか。
(営業をとれた場合は、見返りを渡すと事前に伝えておく、
訪問頻度高くする場合は、担当者に何と言って伺うのかも教えてください。)

回答の条件
  • 1人5回まで
  • 13歳以上
  • 登録:2012/12/26 12:20:21
  • 終了:2012/12/31 07:06:37

ベストアンサー

id:mododemonandato No.5

mododemonandato回答回数759ベストアンサー獲得回数772012/12/29 20:56:52

ポイント500pt

 こちらは基本として読んで置くと役に立つかも知れません。
 

人を動かす 新装版

人を動かす 新装版

 いきなり飲みに誘っても無理でも、何か相手の興味のあることで繋がりを作り、営業に繋げる話が載せられています。
 そしてただ単純に相手の自慢したい事を誉めたりする事でも、時に大きな効果が在る事も書いてあります。


 さらに参考になるのは、このような本かもしれません。
 最初の営業電話などで自分の提案が必要であるか聞き、必要でなければ直ぐに他のクライアントを探す高確率なセールスを紹介しています。
 よくセールスの本で、売れるまで粘れとか書いてあるものがありますが、実際のデータでは、最初か二度目のオファーで契約にこぎつけるクライアントが80%を占めると言います。
 

 
 粘るのが無駄とは言えないでしょうが、人時ソースを効率的に使うならば、上の本が役に立つかもしれません。
 

id:misato19802

そもそも望みの薄い営業には時間をかけないというのは確かにそうかもしれません。
ただ、金額が数千万円から億単位と大きいため、望みの薄い案件にもある程度力を割いても良いと考えています。

2012/12/31 03:33:08

その他の回答(6件)

id:taknt No.1

きゃづみぃ回答回数13537ベストアンサー獲得回数11982012/12/26 13:38:31

紹介ならば紹介した人も交えて飲みに行ったほうが いいかと思われます。

まず 紹介者に対して、飲み屋に連れてきてください もしくは 偶然を
装って 飲み屋で 会うなど。

他2件のコメントを見る
id:taknt

当然 紹介者から そのような話は 聞けると思いますが・・・。
どんな人なのかと。

2012/12/26 16:00:32
id:misato19802

仕事の話をしていて、いきなりプライベートの話を聞かせてくださいと切り出す感じでしょうか。
具体的にtakntさんが切り出した内容を教えてもらえませんか。

2012/12/26 16:47:47
id:oil999 No.2

oil999回答回数1728ベストアンサー獲得回数3202012/12/26 21:17:19

ポイント10pt

今時の企業はコンプライアンスがうるさいですから、飛び込み営業で飲み会はいけません。

その企業に融資している銀行から紹介してもらうのが一番の近道です。

他3件のコメントを見る
id:oil999

地銀や信託銀行と商工会議所は密に繋がっていますので、銀行として経営コンサルが必要だと考えている企業の情報は商工会議所にも伝わっています。

2012/12/28 11:28:41
id:misato19802

とすると、商工会議所に紹介してもらうという感じでしょうか。

2012/12/31 03:29:17
id:suppadv No.3

suppadv回答回数3552ベストアンサー獲得回数2682012/12/26 23:05:08

ポイント83pt

まず、飛び込み営業で、飲みに行くことはほとんどありません。
万が一、一緒に飲んでも、飛び込み営業に来た人と1回飲んだぐらいで、回答が変ることはほとんどないと考えた方が良いです。

誘うのであれば、何ヶ月か毎週のように通って、馬鹿話も出来るぐらいになってから誘えば、一緒に来てくれる可能性はかなり高まります。

id:misato19802

なるほど、確かにそうかもしれませんね。

2012/12/31 03:29:36
id:zzman No.4

燕雀安知鴻鵠之志回答回数284ベストアンサー獲得回数362012/12/28 22:07:41

ポイント260pt

お相手にされる法人が公共色が強いところですとかなり難しいと存じます。
この十年十五年で談合や贈賄に関しては処分が厳しくなっておりますので相手の御担当の方もかなり用心されていると思われます。
ですが御担当の方がある程度御年輩で昔のことを知っておられる方であれば良き時代を懐かしむお気持ちもあるでしょうからやりようによっては上手く運ぶことができるかと存じます。

最初から飲みにお誘いをするのではなくご担当の方の趣味に同席するというところから始めては如何でしょうか。
ゴルフでも釣りでも相手の方に合わせれば宜しいと思います。
肝心なのはそこでかかる費用については奢りではなく折半とすることです。
あくまでもお友達と楽しんでいるという体裁だけは作っておかれるべきです。
その流れで御食事につなげてそこのお代金をカードなどで支払い後日清算という形式をとればお相手の方も御気兼ねが無いのではないでしょうか。勿論後日清算と言ってもお相手の方からは受け取りません。
後経費で処理するように見える会社名義での領収書も出してもらわないようにします。

色々面倒ですが一旦露見するとお相手の方が面倒なことになりますのでこちら側の勝手でやっていることだという体裁をきっちりと作ることが大事なのではないかと存じます。

id:misato19802

ありがとうございます。
お支払いの仕方はかなり参考になりました。
とは言え、こちらが若く、相手がかなり年上の場合、なかなか誘いづらく、飲んでもいない段階で、ゴルフや釣りなんて来てくれるものでしょうか。

2012/12/31 03:31:33
id:mododemonandato No.5

mododemonandato回答回数759ベストアンサー獲得回数772012/12/29 20:56:52ここでベストアンサー

ポイント500pt

 こちらは基本として読んで置くと役に立つかも知れません。
 

人を動かす 新装版

人を動かす 新装版

 いきなり飲みに誘っても無理でも、何か相手の興味のあることで繋がりを作り、営業に繋げる話が載せられています。
 そしてただ単純に相手の自慢したい事を誉めたりする事でも、時に大きな効果が在る事も書いてあります。


 さらに参考になるのは、このような本かもしれません。
 最初の営業電話などで自分の提案が必要であるか聞き、必要でなければ直ぐに他のクライアントを探す高確率なセールスを紹介しています。
 よくセールスの本で、売れるまで粘れとか書いてあるものがありますが、実際のデータでは、最初か二度目のオファーで契約にこぎつけるクライアントが80%を占めると言います。
 

 
 粘るのが無駄とは言えないでしょうが、人時ソースを効率的に使うならば、上の本が役に立つかもしれません。
 

id:misato19802

そもそも望みの薄い営業には時間をかけないというのは確かにそうかもしれません。
ただ、金額が数千万円から億単位と大きいため、望みの薄い案件にもある程度力を割いても良いと考えています。

2012/12/31 03:33:08
id:taroe No.6

taroe回答回数1099ベストアンサー獲得回数1322012/12/30 05:44:11

ポイント35pt

営業先は、どこかによるかと思いますよ
マトモな企業を相手にしてるのなら、方向性が違うと思います。

>断られる前に一度担当者を飲みに誘いたいと考えているのです

営業ならわかると思いますが、義理と人情で固めて、契約をとるのが妥当です。
仕事と関係なく、個人的なお付き合いですという路線でないと最近は無理だと思います。

通常、脈がない場合は、どんな誘い方をしても断られます。

契約が決まりそうな時に、接待とか言う感じで後押しというのはありえても
初めから相手にするつもりがなくて、体よく断るつもりの場合は、何しても無駄だと思いますが・・。

>営業をとれた場合は、見返りを渡すと事前に伝えておく、
>訪問頻度高くする場合は、担当者に何と言って伺うのかも教えてください。

確かにそういう系統の取引先もありますが、人脈つながりとか知人とかそういう関係で、いきなりそうなることはないですよ。

目に見える形で、キャッシュバックみたいなことをしてメリットを享受したら、いろいろやばいのでそうでない形で、見返りを取らないと大企業ではダメだから・・。

タダ酒みたいなのもやばいもののひとつです。
だから、その路線は無意味かも。

id:misato19802

ありがとうございます。
なかなか難しいですね。

2012/12/31 03:33:45
id:mahosuto No.7

otusoham回答回数789ベストアンサー獲得回数282012/12/30 16:52:38

ポイント25pt

やはり唐突に「飲みに行きませんか?」と誘うのは、相手から見ると酔わせて思ってないことを言わせてしまうのかと思って警戒してるのかと思います。

誘うのであったら個別ではなくその他関係者4~5人ぐらいで一緒に飲みに行くのはどうでしょうか。

まぁそれで返答が変わるのかと言われるとわかりませんが。

id:misato19802

ありがとうございます。
確かにそうですね。
飲みに行くのはある程度良好な関係を築きたいというのがあります。

2012/12/31 03:34:30
id:misato19802

内容がいまいちでしたので、ベストアンサーを500とさせていただきました。

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