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上記はダミーです。
ビジネスの営業上で承諾を促進する要因でよろしいのでしょうか。
(1)保守の迅速性を訊ねられたときに、実際に保守部隊に電話を入れて、お客のところに呼んで、到着までの時間を測定したことがある。
(2)他の大口ユーザーの使用例を見せに連れ出す。
(3)若い担当者を、理屈も何もなく、「注文が出るまで帰ってくるな」と、貼り付ける。
(4)気で祈る。
ありがとうございました。
http://backno.mag2.com/reader/BackBody?id=2002110517500000000884...
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1.誰が
2.何を
3.誰に
説得は、三つの要因に分けられます。との記述があります。
信憑性は専門性と信頼性の2つからなる説得効果を高める要因の一つとの記述があります。
http://allabout.co.jp/career/careersales/closeup/CU20020120A/
【連載】説得と交渉の営業心理学 第2回 拒否させて譲歩する - [営業・セールスの仕事]All About
はじめまして。E.A.Poe(知のくずかご)と申します。
主題:「拒否させて譲歩する」という社会心理学的テクニックの紹介
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友人にいきなり「一万円貸して」と言ったら、まず断られると思います。そこで最初に
「あのさ、どうしても2万円必要なんだよ、貸してくれない?」といって断らせ、その後「じゃ、一万円でもいいからさ、お願い」と言うと、断りにくくなりませんか?
これが「拒否させて譲歩する」の非常に単純化した原理です。
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http://www.shinrigaku.com/short/short05.html
debtfree.biz
主題2:「ロー イン ザ ボール」という手法の紹介
これは、主にアメリカの車のセールスで使われた手法です。
まず「お客様には私の権限で100ドル割引にします」と約束します。お客さんがいったんOKすればこっちのもの。
「ちょっと電話してきます」と言って席をはずし、後で「大変申し訳ありません。上司に連絡したのですが、私の権限では50ドルまでしか値引きできないと言うことでした。本当に申し訳ありません」とひたすら謝ります。
お客さんは
1:すでに車を手に入れた気分になっている(どこにドライブに行こうかな?とか考えている)ので非常に拒否しにくい
2:セールスマンをせめても無駄なことがわかっているので、自分の態度を変更せざるを得ない
という「認知的不協和の打開」に「自己の態度の変更」をすることが非常に多くなります。
この手法は、小生が心理学の授業で聞いた話しであり、しかも「あまりに効き目がありすぎる&詐欺に近い」という理由で使ってはいけないことになったそうです。
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また、こちらのサイトでは「小さなことをOKさせてだんだん大きなこともOKさせる」という例もありますので、ご興味があればごらんになってはいかがでしょうか?
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やや心理学寄り、しかも理論中心になってしまいましたが、お役に立ちますかどうか。