「日本人は交渉が下手！」とはよく耳にしますが、本当にそうなのか、また誰が言い始めたことなのか。根拠はなんなのか、等々なんでもいいので教えてください。今回ポイント少ないのでお気軽にどうぞ。

MBAの資格を取得した方が言うことは、事実認識力が欠落しているということです。

事実認識力が欠落しているため、判断根拠となる材料が手元にないので、交渉の方針を立てられず、ズルズルと交渉してしまうことが多くなることから、このように言われているようです。

・膠着語で主語/述語関係が曖昧なため、孤立語を話す印欧語諸族や中国人に意思を伝え難い。

・修辞学やディベートの教育が一般的でない。

・633の学制や（崩れかかってるけど）年功序列/終身雇用体制によって似た情動傾向があり、「話せばわかる」どころか「阿吽の呼吸」の文化を育ててきたため、いざ話したくなっても言葉が出てこない。

・農耕民族の悲しさで長いものに巻かれる傾向があり、自己主張はむしろ嫌われてきた。

・・・などと、いろいろ交渉下手の根拠はありそうですが、URLの本はそうじゃないぞ、と思わせてくれます。

「語学」の問題だと思います。

テレビでの、インタビューなどを見ても、

日本以外の国の人は、ほとんど英語を話しています。

日本人はあうんの呼吸とか、あいまいな返事をすることがありますが、外国人との交渉時にはちゃんと事実を確認しながらできることはできる、できないことはできないとちゃんと返事を伝えることが必要ですが、それが日本人にはできないようです。

教育の問題かと。ディベートを教育されていないので議論の最中に自分を含めて状況を客観視できない→落としどころが見つからなくなる→そうなるぐらいなら自分から引いた方がマシ、と言う構図が出来ているような気が。

ディベートではロールプレイ（本来の自分の主義主張ではなくある主張を持った役割を演ずるという意味で）が前提なので自分と議論の行方を切り離して客観視する訓練が出来る。

単純に場数を踏めると言うこともある。日本では議論していると喧嘩しているんだと捉える傾向があるので社会的に議論がしにくい→場数が踏めない→言いたいことは酔っぱらったときしか言えない→これは私のことなんですけどね。

URLはダミーです。

こんな話を聞いたことがあります。

あるアラブ系の会社と商談をしたA君は交渉相手のアラブ人がベタベタしてくるのに付いていけなかった。そのせいで商談は失敗に終わった。

悩んだA君はアラブ人の習慣を身に付け、再度挑戦。積極的なアラブ人にも、我慢して付き合った。すると印象が良く、商談が成立した。

と、いう話です。

この話を読んで分かる通り、日本人に足りない物、それは

・積極性

・適応能力

だと思われます。

URLはダミーです。

多少、私の考えも含まれています。

○日本人は曖昧な表現を美徳とする傾向があるので、はっきり物事を主張できないから交渉が下手と言われる。

○日本語の特徴として、結論を最後に述べることになるので(述語が最後にきますよね？)、交渉の際に不利になる。これは他の言語で交渉したとしても考え方が変わらないので、同じと言えます。

○今の日本では商品を値切るということがなくなったから交渉が下手になった。

○昔の日本人は(交渉が得意な)白人に対し劣等感(恐れ)を感じていた。よって、積極的に発言できずに日本人は交渉が下手と言われてしまうようになった。

しかし、日本人だったらみんな交渉が下手というわけではありません。交渉が得意な日本人がいてもいいと思います。環境は特に重要な要素だと思います。僕の友人は中国に留学しましたが、値切るのは上手くなったそうです。交渉が下手という日本人も交渉する事が多くなれば交渉が上手くなると考えていいはずです。

URLはダミーです。

日本は単一民族（みんな日本人で人種が一緒）で、

みんな同じようなしごとをして（農民）、みんな集団ですんでいた、

ということから、あまり細かい説明をしなくても意図が通じることが多い、というような文化になったみたいです。

一方アメリカなんかは移民が多いから、自分の主張をしっかり言わないと、

通じない。それでディベートなんかがはやったんでしょうね。

ある交渉の場で、外国人が

「○○○○というようなことをしたい」と言うと

日本人は

「それは難しいですね〜」

とだけ言う。

日本人同士だと、この「難しい」が

「難しい、だけど、がんばってみたらできるかも」なのか

「難しい、だから、だめ」

ということなのか、なんとなく分かることもあるけれど、

外国人には通じない。でも日本人ははっきり言うのが苦手で

「恥ずかしいから、察してよ〜」

という気持ちもあるし・・・

ということも交渉が苦手な一因ではないでしょうか。

あと、最初に結論を言って、その理由を述べるような方式のほうが交渉では役に立ちそうです。

日本人って、まず理由をながなが〜と述べてから最後に結論いいますよね。

気の短い相手だと、「だからなんなの！！！」

ときれちゃうこともあるかも。

でも日本生まれ日本育ちでも察しのいい人なら交渉が上手な人もいると思います。

またこのような日本的交渉術？？でも、似たような文化背景の外国人なら、なぁなぁとうまく交渉できるのかも？

少なくとも完全な真実ではありません。

この本を読めば判ります。

ＴＤＬの開園当初、「○刊文春」などは

「オリエンタルランド社には満足に

英語の出来る担当者すら居ず

アメリカ　ディズニー社のペースで

交渉を押し切られた」と書いて居ましたが、

「日本人の交渉の成果」は周知の通りです。

＃かなり旧聞に属しますが、藤田田さんの

アメリカ　マクダーナード社との交渉も、

一見の価値有りです。

　井沢元彦氏によると、日本人がはっきり物を言わないのは、言霊信仰が深い根を下ろしているからであるそうです。言霊＝言葉にしたことが実現する→へたな事は言えない。例えば、契約書を一つ作るにも不測の事態を予想して予防線を張るようなことを書かないので、日本の契約書は海外のそれに比べて薄いとのこと。悪い事を書くと実現してしまうので口にしない、というのが根にあるのです。

　もう一つは「和の精神」和を尊ぶ精神は一見美しいのですが、表だって争うことが悪であるという思想に結び付いたから、みたいなことが書いてあったと思います。（じゃあ何で戦争したんだ、というのはまた別のお話しで）

　氏の思想及び説が全て正しいとは言いませんが、なるほどと納得させられました。こういう下地が日本人のメンタリティにあれば、ディベートを子供の頃から学ばせよう、等とは思わないんじゃないでしょうか。

欧米人でも自分の交渉力に自信のない人はたくさんいると思います。しかしながら、日常のビジネスにおいて日本人が交渉下手であるなあと感じることがしばしばあるのも事実です。その理由の仮説をいくつか考えてみました。（あくまで私見です）

１．日本の「ビジネスマン」は年功序列で平等に出世していくことが多いので、その道のプロではない人が、その道のプロの外人と相対するので劣勢になるのは当然。日本人はチームプレイでカバーする。

２．日本の「ビジネスマン」は基本的にサラリーマンであるため、交渉で不利になっても自分の腹は痛まない。ばれなければ出世にも影響しない。したがって迫力に欠ける場合が少なくない。

３．日本の「ビジネスマン」は基本的にサラリーマンであり、出世は減点主義で決まるため、交渉の戦術として一か八かのはったりやばくちを打つことがむずかしい。戦術が制限されるから交渉は劣勢になることが避けられない。

４．社内であってもマスコミであっても、物事の表層だけをみて本質を理解しようとしない輩が多すぎるため、リスクをとって交渉しようとする人が育たない。

まだまだ考えられそうだけどこのへんで。。。

交渉教育　ネゴエデュ

日本では交渉は経験だ、教わるものではないという考えが根強い。

今回の人質事件が交渉下手の良い例ではないでしょうか？小泉さんは、「自衛隊は撤退しない」といいきり、犯人との交渉の可能性を初めから断ってしまいました。交渉上手なら、そんなこというでしょうか。

日本人は基本的にyesマンがおおいですからじゃないからですか？

これは日本人が会話の下手なところから来ています。たとえば、初対面の人との会話でも日本人は気まずい事な成る事がよくあるでしょう。それと並立して、日本人は会話下手なのです。言い出したのは、日本人に比べて会話、交渉の上手い外人ではないでしょうか。