設立2年目のホームページ制作会社なんですが、

・（短期計画）天下りを受け入れる

・（長期計画）国公立大学の学生を新卒で受け入れる

大手や官公庁の入札をうける

　苦節十年 ～ 花をとるか実をとるか ～

　chinya さんの回答は、実は核心を撞いています。

　官公庁との取引は、条件・資格・実績などに制約があり、指定業者で

なければ、自由に入札ができない慣習があります。

　基本的なギャップは、世代のちがいが原因です。

　受注担当者が３０代で、発注担当者を４０代とすると、許認可権限を

もつ管理職は５０代なので、生活感や人生観がことなるのです。

　ひとつの手段として、すでに納入実績のある指定業者の下請けとなり、

１０～３０％のピンはねを容認することです。大手業者は、ほとんどが

外注業者と契約しているので、もっとも現実的な手段でしょう。

　下請けから孫請け、ときには曾孫請けまでがひしめきあう場合もあり、

理不尽な屈辱もありますが、おおやけの仕事に参加している実感もまた

誇りたかいものです。（逆説＝牛後となるも鶏頭となる勿れ）

　むかしは、コツコツと下積みを重ね、すこしづつ同業者に認められ、

やがて同業組合のリーダーとなり、ついには業界の支配者として“政商”

と呼ばれた例もあります。

　闇取引入門 ～ おすすめしませんが ～

──　公務員と指定業者が、連綿として“談合”にむらがるのは（略）

税金を、自分たちだけで山分けしているとは思っていません。

　仲間うち（同業者）で分けあうことは、むしろ共存の美徳なのです。

（江戸時代の鎖国経済では、談合は犯罪でなかったこと）

http://d.hatena.ne.jp/adlib/20030622

　談合余論 ～ 田舎者の美風 ～

──　現金で賄賂を渡す場合は、わざと大きめの封筒に入れるのがよい。

緊急の場合は、週刊誌などにはさんでもよい。

　さりげなく、テーブルの左右どちらかに寄せて、置き忘れてもよい。

（知る人ぞ知るだけで、あらたまって教えるわけにいかないことなど）

http://d.hatena.ne.jp/adlib/20060217

　経済美学入門

　官公庁の発注担当者は、おもてむき公平が建前なので、あなたが飛び

こみ訪問しても、話を聞いてくれるはずです。

　実際に会って、具体的なヒントを教わるのが正攻法だと思います。

実績が無い中でいきなりというのは難しいですよ。

それなりの実績を積むことが先決かと。

大手の前に、小さなところでも実績を積み、hp上でもその実績を随時公開し、じょじょに上り詰めることが大事です。

そういったところで人脈を広げることで、人と人のつながりが増えます。

その先に大手の知り合いであったりそういう繋がりが出来ることもあります。

地道な作業ではありますが根気強く負けずに頑張ってください(^_^)

まず、官公庁の入札に参加するには、だいたい事前審査があります。

最近は、官公庁の調達情報は公開される情報量が多くなりました。

東京都競争入札参加資格について

https://www.chotatujoho.go.jp/va/com/ShikakuTop.html

けれど、参加できる入札の規模を示す格付けもあります。

御社の規模によっては入札に参加できない場合は、入札にならないような金額の小さなもの

を受注（複数社の見積もりで最安値のところor随意契約）を目指すことになると思います。

同じ業種の方で、例えばこの会社は自治体サイトWebアクセシビリティ調査 2009を公開しているのは、

各自治体等へWebサイトの診断や企画を持ち込むための宣伝と思われます。

まずは、ご自身の近所の企業、自治体、国の出先機関、大学等のサイトを網羅的に見てみては

どうでしょうか？

そして、各機関のトップページは整理されているけれど、一部の事務所・部署・教室のページ

は更新されていないとか、ユーザビリティなどに問題があるとかがあると思います。

それを、改善策を提案するなどして、何かの時は呼んでくれるように顔つなぎをしておくこと

が良いと思います。（できれば、定期的に来訪すること）

また、そこに納入している業者（パソコン、サプライ品など）と知り合いになり、情報を提供

してもらうのも良いかもしれません。（そういった業者に相談する場合もあるから）

最近は大企業・官公庁ともCMSを導入して、統一的なサイトを構築している事例が散見されます。

ホームページ制作会社が入る余地は厳しい部分もあると思いますが、これまでの実績を宣伝

することと、地道な営業活動ではないかと思います。