営業がオプションをできるだけたくさん売る手法を教えて下さい(戸建ての話しです)

最初に一番最高の状態を紹介し、それがどんなに良いか理解してもらった上で、徐々にオプションのレベルを下げたりはずしていく方法は、良く使われると思います。

最低限の状態にプラスしていく方法より、売上げが増えますし、後から考え直してオプションを増やしたりすることにつながります。

以前、営業の仕事をしていて成績上位でした。

元営業マンの社長からアドバイスを貰ってから格段に件数が増えたのを覚えています。

その中でも効果的だなと思ったのが、

「オプションの一部はついていて当然だと思わせる」というものです。

「これは必要ですか？」と聞いたら大半の人は断りますが、

「これは必要になると思いますので追加しておきますね」と言われたらハイハイと答える人が非常に多いのです。

ただ、注意深い人や慎重な人には通用しませんし場合によっては怒らせてしまうこともあるので、相手を選んで使わないといけないですけどね。

・そもそもオプションがつかない状態のものを安物・みすぼらしいものにしておく。

ベース価格が安いので釣っておいて、普通にすると結構かかるというパターン。

（営業の問題というよりサービス／商品構成がそもそもそうなってるという事で、

悪質かも。）

冠婚葬祭のコースとかはこのパターンが多い。

・「結構つけてる方はいらっしゃいますね」など、他の人もやってるという。

・オプションがパックになっている。不要なものと結うようなものを

合わせて売るので全体としてはバラ売りで必要なものを買うより安い気がする。

しかし本当に不要なオプションなら、いくら安くても得しているわけではない。

（携帯電話のサービスに良くある）

ずいぶん前ですが、住宅までは大きくないですが、嗜好品の販売しておりました。

自分の心が痛まずに、かつそれなりに売れる方法。

まず、選択肢を3択にします。

・1番いいもの

・真ん中ぐらい

・あるだけまし

といった表現にしますが、

本当は着けないという選択肢もあるのです。たいがい3つの中から選びます。

選ぶという行為を必然に見せかけるといった手法なのですが、いかがでしょうか。

後はお客様の要望を聞きだすことですね。

営業さんなので改めていう必要はないのでしょうが、お客様が一番何を求めているかを把握して、

その上で提案してみたらどうですか？気持ち的には一番これが良いですよ。

相手が納得する割合ももちろん高いです。

お客様が望んでいると思った場合ですが、若干なれなれしく、かつ、不快にならない程度に。

「○○さんの話を聞いていると、これってぴったりだと思います。どうですか？」

と相手の意向を確認します。

お客様は質問には答える環境作っておければ2段目は当然あるわけですから対応が容易になります。

事前に好みを把握していれば可能だと思います。

一番いいのは無理に売らない。かつ、後悔させない。

高額商品であればあるほどこれは重要だと思います。

またここで買いたい。あなたに任せたいという気持ちが相手に生まれれば最高だと思います。

ここまで思ってくれる方は紹介もしてくれます。お金持ちの友達はお金持ちです。

間違いなく、財産になるはずです。

転職しても引っ張れる関係まで持ち込んでる人もいますよ。