営業をする上で最も重要な思考プロセスとはどのようなものでしょうか。

新規開拓時

http://allabout.co.jp/career/careersales/closeup/CU20010415A/

物を売り込むための提案時

http://allabout.co.jp/career/careersales/closeup/CU20010919A/

前者は第３回。後者は第６回まであるので、ページ下部のリンクから飛んで下さい。

「アプローチブック」を作り、自分のシナリオ通りにセールスをすすめる。客側の質問や雑談に混乱してしまうような思考プロセスではなく、自分のシナリオをしっかり持つことが大切。商品の強みや特徴を、いかに自分のシナリオ通りに伝えられるか、が鍵。相手の注意を引き、シナリオに夢中になってもらえるような語り・説明が必要。そのための、「絵本」のようなアプローチブックなる方法・思考プロセスがあるようです。

http://www.collabolet.com/020_consulting/021/1_1.php?gclid=CLD7g...

「じゃあ、この机を私が買いたくなるように売り込んでください」

と言われたら、

1)その机の特徴を最大限にアピールできるシナリオを考える。

2)そのシナリオの表現方法（文面やイラスト）などを考える。安心感や分かりやすさがキーワードだと思います。

営業をする上で最も思考なプロセスは、事前に魅力的なシナリオを準備できる論理的プロセスと、相手を目の前にしてそれをアピールできるコミュニケーションのプロセスがあると思います。特に後者は、どんどん押していかないといけないので、性格が内気な人は大変そうですね。

仮説設定→効果的・効率的方法の模索→検証のプロセスは持つ必要があるでしょう。

またそう教えられることもあると思います。

例えば

この土地にラーメン屋を建てたら、儲かる、と言う仮説を立てると

なぜ売れるのか、同業者が多い、若者の利用が期待できる。

デパートの利用者との相乗効果が期待できる、と言う方法を、

今度は市場調査・立地の利用者の調査などのデーターで

検証するわけです。その検証はデーター分析を統計的に行ったりします。

ですから統計学は便こうした方がいいかもしれません

街でいろいろ考えるのも方法かもしれません

どんなくだらないことでも仮設になりえます

http://www.atmarkit.co.jp/fbiz/feature/0301sales/01/01.html

誰だっていきなり来られたら相手と距離を置いてしまいます。

相手と近づくために、お近づきの品、無料ポケットティッシュや粗品など、相手が近づけるような何かを用意します。

「無料でホームページ持てますよ。」みたいなものでしたらすぐ成約するかもしれませんが、机などは高額だと思われますので、2度3度同じようなことを繰り返し足を運んで自分を知ってもらい、相手の気持ちをほぐしてからのほうが押し売りにならず、お互い気持ちよくことが運びますよ。win-winの精神ですね。