営業職にて、

Web、組み込み関係におけるの受注について教えてください。
(状況:Webシステム開発、及び組み込み系を専攻している会社の営業職の場合。)

・受注とはどういったものなのでしょうか?(案件を取りに行っているのでしょうか?)
・営業担当の方を見て、受注先(お客様のところ)に行った後、少し疲れている顔をされていたのですが、
 案外疲れるものなのでしょうか?
・またその受注をするに当たって、大切なこと、苦労することはなんでしょうか?

もしエピソードやたとえ話がありましたら、
それらを添えて受注の意味を教えていただけると助かります。

回答の条件
  • 1人2回まで
  • 登録:2009/05/11 00:12:56
  • 終了:2009/05/18 00:15:03

回答(5件)

id:slapshock No.1

slapshock回答回数264ベストアンサー獲得回数152009/05/11 01:36:44

ポイント20pt

ごめんなさい。。。質問の内容から、具体的にどういった情報を引き出したいのか今ひとつ見えてきません。

おそらく、営業という職種の経験がない方もしくは経験が浅い方かと存じます。


簡単にご質問について回答させて頂きたいと思いますので、まずは、情報を整理して、再度、知りたいことがありましたら、ご質問頂くのがよいかと思います。


・受注とはどういったものなのでしょうか?(案件を取りに行っているのでしょうか?)

 受注とは何か?端的に説明すると、顧客から注文書を頂くことです。注文書とは、顧客が購入する製品やサービスについて記載された契約書と受け取ってもらうとよいでしょう。

 案件を取りに行く・・・とありますが、何もせずに仕事が入ってくることは、まず、難しいと思います。過去、取引があり、その縁故で声をかけられる場合もありますが、その場合でも、顧客からの要求を吸収した上で両者が合意できる金額を積まなければなりません。もし、そこで両者が合意できる金額を積むことが出来なければ、「受注」は成立しないでしょう。そういった意味では、取りに行くという表現も正しいと思います。

 その他の方法とは、入札に参加するなどの方法があるかと思います。入札がどのようなものかわからない場合、調べれば、すぐに情報が出てくるかと思いますので興味のある範囲で調べてください。


・営業担当の方を見て、受注先(お客様のところ)に行った後、少し疲れている顔をされていたのですが、案外疲れるものなのでしょうか?

 営業担当によもると思いますし、相手にする顧客側の担当者にもよるかと思います。

 ただし、決して安くはない金額が両者の間に絡んできますから、そういった事情から疲れることは沢山あると思います。


・またその受注をするに当たって、大切なこと、苦労することはなんでしょうか?

 人によって、また、担当する顧客にもよるかと思います。ただ、その根底にあるものはお互いの信頼であり、その信頼を得るための日々の積み重ねが一番、大切なことであり苦労することだと思います。質問者様も人間同士の信頼関係を築きあげるということは時間がかかり難しいことだと感じたことはありませんか??注文を1つ出すには、数十万~数百万・・・それ以上の場合もあります。それだけのお金を動かすということは、それだけの信頼を相手に対して持てなければ出来ないことですから。

id:workzaq1

>おそらく、営業という職種の経験がない方もしくは経験が浅い方かと存じます。

はい。技術系職担当のものです。

「さっきまでは元気だった営業さんが、外出後にどっぷりと疲れている」感があったので

ちょっと気にかかっていて^^;

「受注」ってまるで、お客さんからOKを貰いに行く(取りに行く)ことのようですね。


>金額が絡むんでくる・・・

こういうこと、よくあるみたいなのですが、

もしかしたらお金に限らず欲のぶつかり合いが発生疲れるんのでしょうか(--;


>質問者様も人間同士の信頼関係を築きあげるということは時間がかかり難しいことだと感じたことはありませんか??

こちらは本当にありますね。

日常がまさにそのような状況です。


たしかに・・・お客さんも大金を持っているとも限らないので、

信用できないのにほいほいと数十万~数百万では了承してもらえるわけないですね(^^;


ありがとうございます。

とても参考になりました。


●思ったこと

よければお聞きしたいのですが、例えば金額面の確定については、相談の域になるのでしょうか?

「この機能ならこのお値段です」

「それだったら払えないな、もっと安く作ってよ」のような・・・(今の所はそのようなイメージなのですが)

2009/05/12 20:56:47
id:chinya No.2

chinya回答回数566ベストアンサー獲得回数202009/05/11 06:31:52

ポイント20pt

・受注とはどういったものなのでしょうか?(案件を取りに行っているのでしょうか?)

⇒営業ですから案件を取にいきます。企画書や基礎設計程度までやって提案から受注までをします。


・営業担当の方を見て、受注先(お客様のところ)に行った後、少し疲れている顔をされていたのですが、

 案外疲れるものなのでしょうか?

⇒会社や営業職の人間の能力や責任感にもよると思いますが、その場合、営業職とSE職(ディレクター職)を

 兼ねることもあり、納品しながら他の案件の受注を行うため、2倍3倍と受注規模や受注数分疲れます。


・またその受注をするに当たって、大切なこと、苦労することはなんでしょうか?

⇒営業職は“売れば終わり”くらい、決まっていい加減であることが多いと思います。(人によりますが)

 ところがSE職を兼務してしまうと、天に唾を吐くとはことのことと言わんばかり、跳ね返ってきます。

 楽して受注してしまうと、納品に苦労し、苦労して受注すると案外納品が楽だったり…



こんな回答でよろしいでしょうか?

http://www.tenkatsu.jp/bbs/9/792/

id:workzaq1

ありがとうございます。


場合によっては、

営業だけに専念したらいい、とう訳でもないのですね(驚)

納品も考えなくてはならなくなるその分の負担で疲れますよね。


ご回答の方ですが、とても参考になりました。

ありがとうございます。

2009/05/17 17:24:23
id:pahoo No.3

pahoo回答回数5960ベストアンサー獲得回数6332009/05/11 07:09:25

ポイント20pt

・受注とはどういったものなのでしょうか?

文字通り、注文を受けてくることです。

お客さんが来てくれる小売業とは異なり、システム開発業の場合は、お客さんの所へ注文を取りに行くことの方が圧倒的に多いでしょう。


・営業担当の方を見て、受注先(お客様のところ)に行った後、少し疲れている顔をされていたのですが、案外疲れるものなのでしょうか?

営業職の個人差もあるでしょうし、お客さんの性質によっても異なります。

私が疲れた顔をするのは、受注できそうな仕事があるような状況で行ってみると実は何も無かったとか、お客さんの予算と自社の採算が折り合わないときですかね(苦笑)。


・またその受注をするに当たって、大切なこと、苦労することはなんでしょうか?

  1. そのシステムを導入することでお客さんの問題を解決できること。
  2. ただ問題を解決できるだけでなく、さらなるベネフィットを提供できること。(とくに他社とのコンペになったときに勝ち抜けるために必要)
  3. 自社の利益になること。

――この3つを同時に成立させることが大切だと考えて仕事をしています。

ただ、パッケージ商品があるならともかく、これからシステムを作ろうという状況で、この3つをお客さん+自社の上司に説明して納得してもらうのは、いつもたいへん苦労します。

id:workzaq1

>お客さんが来てくれる小売業とは異なり、システム開発業の場合は、お客さんの所へ注文を取りに行くことの方が圧倒的に多いでしょう。

そうだったのですね、ありがとうざいます。


>受注できそうな仕事があるような状況で行ってみると実は何も無かった

そういえば、営業が「今日はいける」っぽく言っていたのに、後でダメだったみたいな話しを聞いたときも

疲れていたような気がします(気の持ちようもあるのかもしれませんが・・・(--;)

お金が絡んでくるから余計に疲れることもありそうですね(汗)


受注するに当たって大変な事についても、とても参考になりました。

ありがとうございます。

2009/05/17 17:27:22
id:randk No.4

randk回答回数77ベストアンサー獲得回数42009/05/12 01:11:38

ポイント20pt

・受注とはどういったものなのでしょうか?(案件を取りに行っているのでしょうか?)

まぁ多くの場合、まるっきり取引経験のないお客さんから案件が振って沸いてくることはないです。

たいていは過去に取引経験のあるお客さんから、お声がけをいただいて(その時点では数社に声がかかるのが普通)

お客さんと打ち合わせてよい提案と安い価格を提示できたら受注できます。

大きな案件だとRFPが発行され、公開入札になったりします。

どちらにせよ、付き合いのないところにいきなり任せるお客さんは少なく、新規開拓もお得意様の紹介とか

取引先の紹介とかからはじまって、「お試し」で小さい案件を受注して段々信用を勝ち得ていくのだと思います。

まるっきり新規の例としては、ホームページを見てとか、雑誌の事例紹介を見てとか、製品セミナーを見てとか・・・

ありますけど、なかなか実を結ばないのが実情だと思います。


・営業担当の方を見て、受注先(お客様のところ)に行った後、少し疲れている顔をされていたのですが、

 案外疲れるものなのでしょうか?

営業が采配をふるって忙しい会社もあれば、SEに丸投げの会社もあり、いろいろではないですかね。

たちの悪いお客さんに振り回されることも多いでしょうし。

・またその受注をするに当たって、大切なこと、苦労することはなんでしょうか?

まずはお客さんにお声掛けいただくまでは大変だと思います。

信用がないですから、あらゆるツテをつかってあの手この手で客先技術者に話を聞いてもらう必要があります。

そこから先は技術者とタッグでいかにお客さんに魅力的な提案をできるか・・・ですが、最後はもちろん価格勝負になります。

辛いですね^^;

いったん信用を得られると、お客さんも知らないところに発注するリスクを回避したいのでなにかあるたびにお声がけいただけるようになるでしょう。

id:workzaq1

ありがとうございます。


行き成り顔合わせもない会社に提案を出す → はい採用! という訳には

いかないものなんですね^^;


>たちの悪いお客さんに振り回されることも多いでしょうし。

こういう点がやはり関係していることってありそうですよね・・・(苦笑)

あの手この手でというのはまさにそうみたいですね、時には知ったかをしないといけなかったり、

ギリギリの知識で余裕持てず状態で、何とか進めないといけなかったりと・・・


確かに名も知らぬところに「お金を払って何かしてもらう」のであれば

信頼性がやはり不可欠ですよね。(話は少しずれますが、その為にISO等があるとすると納得度があがってきました。)

2009/05/17 17:33:49
id:hijk05 No.5

hijk05回答回数1307ベストアンサー獲得回数232009/05/12 21:32:27

ポイント20pt

技術者とお客とのジレンマ

受注金額と費用とのジレンマ

>・またその受注をするに当たって、大切なこと、苦労することはなんでしょうか?

営業にとっては、赤字にならないことでしょうね。

デスマーチになっても、赤字にならなきゃいいんです。

id:workzaq1

ありがとうございます。


デスマーチですか

ちょっと殺伐としてそうな感じがしますが

ビジネス上にはそれもありそうですね。


色々な理念が関係してそうですが

ビジネスって大変というか、その辺りスムージーにいけないものでしょうかね(汗)

2009/05/17 17:28:53
  • id:slapshock
    ●思ったことへの回答です。
    >よければお聞きしたいのですが、例えば金額面の確定については、相談の域になるのでしょうか?
    >「この機能ならこのお値段です」
    >「それだったら払えないな、もっと安く作ってよ」のような・・・(今の所はそのようなイメージなのですが)


    金額面については、応相談です。
    ただし、入札の場合は、すぐに交渉を行いません。入札に参加した複数社が顧客から提示された資料(RFPなど)を基に提案書を作成し、それを基に受注をすべく各社で競い合います。


    ☆RFPについての概要がわかりやすいサイト
    http://www.atmarkit.co.jp/fbiz/cinvest/opinion/qa/qa12.html


    金額面の交渉は、この落札後からが多いかと思います。大枠の金額は落札時に決まっています。しかし、落札後、工程を進めていくにしたがって、要件や仕様の追加・変更などの様々な要望があがってきます。
    当然、これら後から発生した要望は受注した金額の対象範囲外となるので、これを開発会社側が落札金額の範囲内で受けると利益が減ります。
    そこで・・・交渉となります。

    たとえば、金額をあげずに追加の作業が入る場合、品質を担保するためのドキュメントなどの成果物を削って、その分の工数を追加の作業に割り当てる。要件・仕様の整理を行い、今回の受注金額で出来る範囲を再設定し、範囲外になるものに関しては、リリース後、別途相談とする。保守やリリース後の改修・機能追加などで利益を確保することを見込んで、現時点で受注している契約金額をさげる・・・などの交渉が発生するでしょう。


    話は脱線しますが、hijk05さんが営業はデスマーチになっても赤字にならなければよい・・・と考えているのは、上記のような交渉をムリに推し進めた結果ですね。まともな営業であれば、目先の契約金額だけでなく、自社の人的リソースのコントロールも意識した上で、交渉にはいるのでしょうが、とにかく「受注したい!!」という営業は、そういったことは考えずに受注してくるでしょう。たとえば、取れるかどうかわからない保守やリリース後の改修・機能追加を期待して、ムリな金額とスケジュールで受注してくるなどが最もな例だと思います。そういった条件で受注してきた仕事をまかされるエンジニアの方は、やってられないでしょうね。


    ちなみに、質問者さんがイメージされている「この機能ならこのお値段です」「それだったら払えないな、もっと安く作ってよ」というような、ざっくばらんなやりとりは、中小企業相手もしくは規模にこだわらず過去の取引実績がある会社との仕事の場合が多いと思います。

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