【予算5,000〜10,000pt情報が良ければそれ以上も】

法人営業に関して、アドバイスやアイデアをください。

2年前に経営コンサルティングで独立しました。
当初は前職のお客様から仕事を頂いていたのですが、
現在もそれ1社のみで、新規顧客を全く獲得することができません。

そういう状況で、新規顧客をどうにか獲得する方法もしくは、
獲得したご経験を教えて頂けないでしょうか。

状況を整理させて頂くと
・設立2年
・提供している業務は、企業への一般的な経営コンサルティング
・対象企業は、サービス・教育・小売業界で、売上100億円以上
・単価は100万円以上
・提供している企業様は、かなり満足されているようです。

知人に相談したところ、知人経由等の紹介が一般的とのことでしたが、
知人も少ないため、できれば知人等の紹介でない方法で顧客開拓したいと考えています。
また、紹介の場合も経営コンサルティングであるため、紹介し辛い部分もあると思います。

具体的な情報意外に抽象的な情報等何でも教えて下さい。
今の1社がなくなると仕事が途絶えてしまうので、最近本当に焦っている状況です。
気長に回答を待ちますので何卒よろしくお願いします。

回答の条件
  • 1人3回まで
  • 13歳以上
  • 登録:2010/03/21 06:29:02
  • 終了:2010/03/28 06:30:03

ベストアンサー

id:snufkinski No.5

Snufkinski回答回数41ベストアンサー獲得回数112010/03/21 08:26:37

ポイント13pt

見えづらい商材は売り込みにくいですよね?


一番簡単なのはその1社から紹介してもらうことのように思いますが、

対象業種がある程度絞られていることから実績をお持ちなのだという前提で、

具体的なメソッドやフレームワークみたいなものを見えるカタチにしたり、

効果を出した具体的実績などをまとめたうえで、

それらをテーマに経営幹部向けのセミナーなどをされてみては?


そのテーマに興味があって受講する潜在顧客が集まるわけですから、

プッシュよりは効率はいいと思いますよ。

母数を求めるなら無料セミナーで、質を求めるなら有料セミナーで。


セミナーの案内は、FAXDMやメールDMで良いと思います。

リストはできますよね?

もちろんホームページも必要です。


あと、ツールに落とせたり、ルーチン化できるようなら、

2さんが指摘されているように対象企業を広げるのも一考だと思います。

セカンドステージあたりの成長企業は中堅企業の戦略やノウハウがリーズナブルに手に入れば喜ぶでしょうし、

将来的にも強いつながりとなるのではないでしょうか?

id:misato19802

回答ありがとうございます。

セミナーは私も考えていたのですが、

「セミナーの案内は、FAXDMやメールDMで良いと思います。

リストはできますよね?

もちろんホームページも必要です。」

の部分が、具体的でよかったです。

セミナーしても人をどうやって集めるのだろうと考えていましたので。

他にもセミナーの集客方法経験談等あれば、教えてください。

もしくは別途はてなで検索してみます。

2010/03/21 17:58:58

その他の回答(16件)

id:rafting No.1

ラフティング回答回数2652ベストアンサー獲得回数1762010/03/21 07:03:16

ポイント13pt

営業一筋で飯を食ってきた人でしたら、一も二もなく、ターゲットになりそうな企業をピックアップして戸別訪問を行うべしということだと思います。

しかし、先生系の職業ですと、地べたを張ってでもという手法はプライドが許さないことでしょう。

→営業代行会社経由でアポイントを設定してもらう方法

→地元の法人会の集まりに顔を出して、紹介していただく方法

→弁護士など、既存の顧客を有しているところへ紹介をもらうために営業を行う

時間的猶予が多少でもあるようでしたら、ダイレクトメールもしくは経営者向けへの手紙を送る方法や検索エンジン周りの広告(Google Adwordsなど)を試されたらいかがでしょうか?

id:misato19802

仰られる通り、片っぱしから電話し続けて、戸別訪問というのは、業務内容上と、効率からちょっと難しいです。

→営業代行会社経由でアポイントを設定してもらう方法

ちなみにこれはどのような会社があるのでしょうか。

→地元の法人会の集まりに顔を出して、紹介していただく方法

東京なんですが、こういうのはあるのでしょうか。

→弁護士など、既存の顧客を有しているところへ紹介をもらうために営業を行う

ちなみにどのように営業を行えばよいのでしょうか。

できれば具体的に教えて頂けると助かります。

また、経営コンサルティングの業務内容は主に、マッキンゼー等の仕事をイメージして頂けると助かります。

2010/03/21 07:09:13
id:Km1967 No.2

Km1967回答回数224ベストアンサー獲得回数352010/03/21 07:08:23

ポイント13pt

・対象企業は、サービス・教育・小売業界で、売上100億円以上

・単価は100万円以上

独立して二年目は確かに苦しくなる時期だが、それにしても太く短くの設定だな。

とりあえず敷居を思い切り下げねば、今の時代と独立二年目で現状1社という実績からは、まず無理だろう。

単価100万と設定するから売上100億などになってしまうが、極端な話、年間20万-50万なら数億の企業でも出せるのではないか?

年間売り上げ数億の企業ならザラにあるぞ。そういう小規模企業のほうがコンサルをより必要としてたりするが眼中にないか?

営業規模が違えば対処方法も変わるから対処は難しいとは思うが、それもまた経験であろう。まずは目線だけでも変えてみよ。

大は小をかねぬぞ。大1本より小数本だ。他のコンサルの来ぬ隙間を狙え。

id:misato19802

回答ありがとうございます。

そういった話も知人からいろいろ受けるのですが、それでは質問の条件からずれてきますので。。。

2010/03/21 17:55:05
id:winbd No.3

winbd回答回数1050ベストアンサー獲得回数432010/03/21 07:27:27

ポイント13pt

1社だけの取引ということはご自身にかなり時間に余裕があるのではないかと思いますので、

自ら他企業で働きつつコネを作っていってはいかがでしょうか?


実は、以前働いていた営業職の職場の社長がそうでした。

起業してからいまいち取引先が見つからなかったため、社長でありながらそれを隠して他企業で営業職として働き、そこでコネクションを作りつつ職場の優秀な人材を引き抜いて起業していったのだそうです。


単価や対象企業を考えると知り合いのコネクションを使わなくてはまず無理だと思います。

id:misato19802

回答ありがとうございます。

現状、私の仕事は他社で働けるほど余裕はありません。

ただ、新規の仕事が入った場合は、休日も徹夜で仕事をこなせます。

(当初は半年くらい休みがない状態でした。)

尚、社員は事務職入れて3名です。

2010/03/21 07:44:46
id:rsc96074 No.4

rsc回答回数4401ベストアンサー獲得回数4042010/03/21 07:41:31

ポイント13pt

 素人考えで申し訳ないですが、たとえば、こちらのようなサイトで紹介して貰うのはどうでしょうか。あと、無料でできるのは、ブログを開設してネット上でPRするのはいかがでしょうか。

●経営コンサルタント探しの「経営堂」 コンサルタントの無料紹介 ...

http://www.keieido.net/

初回のみご登録料が10,500円。月会費はわずか980円(ネット会員の場合)。月々1,000円以下の費用で専用ページでのコンサルタントPRができます。

http://www.keieido.net/regist/index.html

 ○コンサルジェント

http://www.consulgent.co.jp/

 ○会社概要|会社情報|株式会社コンサルジェント

http://www.consulgent.co.jp/corp/index.html

id:misato19802

回答ありがとうございます。

確かにこのようなサイトも知っているのですが、できれば利用経験等もあると助かります。

ほんとに依頼が来るのか、サイト内での他のコンサルタントの差別化等も含めて。

2010/03/21 17:57:13
id:snufkinski No.5

Snufkinski回答回数41ベストアンサー獲得回数112010/03/21 08:26:37ここでベストアンサー

ポイント13pt

見えづらい商材は売り込みにくいですよね?


一番簡単なのはその1社から紹介してもらうことのように思いますが、

対象業種がある程度絞られていることから実績をお持ちなのだという前提で、

具体的なメソッドやフレームワークみたいなものを見えるカタチにしたり、

効果を出した具体的実績などをまとめたうえで、

それらをテーマに経営幹部向けのセミナーなどをされてみては?


そのテーマに興味があって受講する潜在顧客が集まるわけですから、

プッシュよりは効率はいいと思いますよ。

母数を求めるなら無料セミナーで、質を求めるなら有料セミナーで。


セミナーの案内は、FAXDMやメールDMで良いと思います。

リストはできますよね?

もちろんホームページも必要です。


あと、ツールに落とせたり、ルーチン化できるようなら、

2さんが指摘されているように対象企業を広げるのも一考だと思います。

セカンドステージあたりの成長企業は中堅企業の戦略やノウハウがリーズナブルに手に入れば喜ぶでしょうし、

将来的にも強いつながりとなるのではないでしょうか?

id:misato19802

回答ありがとうございます。

セミナーは私も考えていたのですが、

「セミナーの案内は、FAXDMやメールDMで良いと思います。

リストはできますよね?

もちろんホームページも必要です。」

の部分が、具体的でよかったです。

セミナーしても人をどうやって集めるのだろうと考えていましたので。

他にもセミナーの集客方法経験談等あれば、教えてください。

もしくは別途はてなで検索してみます。

2010/03/21 17:58:58
id:pocori No.6

ぽこり回答回数250ベストアンサー獲得回数272010/03/21 11:04:26

ポイント13pt

営業の順番について

まず、御社の事を、大半の会社は知らないと思われますので、告知が必要だと思います。

ダイレクトメールは、見ないと思いますので、戸別訪問のアポイントを取る必要があるでしょう。

具体的な方法は、テレアポ会社へ委託するのが、効率的です。(費用はかかりますが)

http://www.teleapo.jp/

その前に、テレアポ先の企業を絞るために、御社の強みの確認が必要です。


信用力について:設立2年

⇒ 短く感じるので、例えば、他社とは違った独自な手法を取っている事をアピール等


コンサル内容について:提供している業務は、企業への一般的な経営コンサルティング

⇒ 一般的なでは、差別化が出来ないので、経営コンサルで、強みは、売り上げアップなのか?

  利益アップなのか? 人材教育なのか? など、御社の切り口が相手企業にマッチしている

  事をアピール等


実績について:提供している企業様は、かなり満足されているようです。

⇒ 具体的な数字に置き換えて、パンフレット、リーフレット等は、作成されていますか?

  営業された会社のニーズは、支払ったお金以上の利益が出る事と、継続的に利益が出る事

  極端な話ですが、コンサルを止めても利益が出るようなうまい話を希望されている事が

  多いです。


難しいとは思いますが、利益アップの金額を提示し、出来高払いも併用すると、導入が

スムーズになると思います。

例 コンサル料月3万円 出来高払い 利益アップした金額の30%

id:misato19802

回答ありがとうございます。

テレアポですか。ちょっと見当してみます。

出きれば使用経験等も教えて頂けると助かります。

・差別化や強みはしっかり伝え、実績も数字に出すことができ、提案書にしております。

確かに出来高払いで、営業代行会社などにまかせるのもいいのかもしれませんね。

営業代行会社の使うポイント等あれば、教えてください。

2010/03/21 18:03:19
id:Baku7770 No.7

Baku7770回答回数2832ベストアンサー獲得回数1812010/03/21 08:50:33

ポイント13pt

 2000件近く回答していて思うのですが、この手の質問には勘違い、嘘、誤魔化しといった内容

があると思い込んでしまったのでしょうか。少し矛盾があると考えています。

 

 一番の矛盾は

>2年前に経営コンサルティングで独立しました。

>当初は前職のお客様から仕事を頂いていたのですが、

>現在もそれ1社のみで、新規顧客を全く獲得することができません。

 

 

>・提供している企業様は、かなり満足されているようです。

 

 との間で、前職のお客様数社を抱えて独立したものの一社に減ってしまったという意味ですか?

それとも、そのお客様だけで独立して早2年間続けたものの予想とは異なり顧客が増えていない。

 

 どちらでしょう?実はどちらであっても矛盾していて、本当にお客様が満足していれば実は増えて

いるのが普通なんですよ。不況だから切られたでもいいですよ。でも、本当に満足していれば不況を

乗り切るためのアドバイスを求められたことが一度ならずでもあったのではないでしょうか?それに

応えようとしたことがありましたか?

 その1社だけで独立していたのなら普通はその会社のトップと関係ができているでしょうから同業

他社を紹介してもらえるんです。

 

 昔、銀行系列の販社が2社あって、都銀の関連A販社は親会社の銀行からどんどん顧客を回して

貰えるので忙しくてしょうがない。地銀の関連B販社は親会社の銀行が顧客の同業他社に仕事を回す

ので仕事がない。で、私にまで相談してきたので都銀がどうやってA販社の顧客獲得にまで協力して

いるかを教えた後で「地銀に協力をお願いしてみてはどうですか」と言ったら、「無理です。A販社

の場合、紹介されたお客様の仕事をきっちり仕上げますが、ウチは大半がトラブルになりますから」

本当に満足されているなら、紹介してもmisato19802さんなら大丈夫と紹介してもらえるものです。

 コンサルタント結果かmisato19802さんの個性なのか、満足していない点があると疑うことをまず

お勧めします。

 

 営業も得意な分野がおありなら、図書館とか商工会議所の図書室でターゲットになりそうな企業を

調べてからやってもいいし、効率が悪いって、どうせ暇なんです。一日100社に電話をかけるとか

効率が悪いかもしれませんが、まずは真剣にやってみることです。

 

 営業代行もいいでしょうが、IT系の販売会社、銀行、税理士。こんなところはそういった相談が

持ち込まれます。そういった所の人となら友人関係に近い関係を結ばないと紹介なんてして貰えない

でしょう。以後も期待するなら、全てで実績と満足を生まなければいけません。

 

 後、相談したいなら地元の商工会議所や地域情報センターといった経産省や自治体の商工部系の

団体がありますので一度行ってみて下さい。

id:misato19802

回答ありがとうございます。

最初の質問は、

2年ずっと1社で仕事も量も多かったため、一切営業をしておりませんでした。

そろそろ余裕ができてきて、営業しようと考えたところ、

知名度のない自社をどうやって効率的に、しかも大企業に営業するのかという問題にあたりました。

ちなみに頂いている会社からは最近お話しまして、まず1社ご紹介頂けるのですが、

そもそもこの紹介がうまくいかなかった場合、自分で新規を開拓する方法を探さないとと焦りました。

それが質問の発端です。

2010/03/21 18:12:33
id:Hyperion64 No.8

Hyperion64回答回数791ベストアンサー獲得回数842010/03/21 11:50:24

ポイント13pt

当初は前職のお客様から仕事を頂いていたのですが、現在もそれ1社のみで、新規顧客を全く獲得することができません。 そういう状況で、新規顧客をどうにか獲得する方法もしくは、獲得したご経験を教えて頂けないでしょうか


要は、販売チャネルが狭いわけですね。

確かにイチゲンさんで経営コンサルを獲得できないでしょうし、かといって営業活動に専念できるわけでもないご様子ですね。

こうした場合に取りうる手法は、

1)まずはアライアンス戦略ではないでしょうか

具体的には、

サービス・教育・小売業界に強い会計事務所を探し出す。

経営コンサル機能を保持していない事務所は幾つもあります。大手会計事務所は

経営コンサルを併設しているところが多いのですが、これも市場ニーズがあり必要だからです。

それは、例えばこうしたサイトで探し出すこともできます。

http://www.mykomon.jp/chukai/

あるいはもっといいのは、公認会計士とアライアンスすることです。

http://www.tkcnf.or.jp/gotointro.html?gclid=CJf_leXnyKACFUYwpAod...


そこの紹介を受けることで、クライアント候補の間口が広がります。

問題は会計事務所/公認会計士側のメリットをどうアピールするかです。ここは二つありそうです。

①クライアントを長期的にその会計事務所の顧客として囲い込むことができる

②自分の顧客を相手側にも紹介する(もしくは成約時に紹介料をバックする)

予め互恵条件を入念に設定することが重要です。



2)次いで取りうる手法は、DoorOpenerなどでしきいを低くすることです。

具体的には、格安もしくは無料の「経営診断サービス」などを行うことが考えられます。特に、裏付けがある将来性分析などはこの時代、どの経営者も耳を傾けます。

一回数万もしくは無料で、財務情報をもらい比率分析やキャッシュフロー分析を

クイックに実施して、簡単なアドバイスを差し上げる、というようなメニューを

用意しておくことです。いったんクライアントに入り込めば、後は仕事が取れやすくなります。

一種のローボール・テクニックですね。


以上、一般的な内容でしたが、ご参考まで。

id:misato19802

回答ありがとうございます。

士業とのアライアンスは確かに当初有りかなと思っていたのですが、

実際に紹介までして頂けるもんなのでしょうか。

また、紹介して頂く企業は、ある程度大企業であるため、そもそも大手士業だとなかなかアライアンスを組めないのではないかと思っています。

また、個人事務所でも大手を扱っているところもあるのでしょうけれど、大手企業はなかなか紹介してくれないのではないかなと思っています。

士業とのアライアンスによる具体的な成功事例等を教えて頂けると助かります。

ローボール・テクニックは聞いたことありましたが、再確認できて大変勉強になりました。

確かに、今の企業様も最初かなりハードルを下げて徐々に単価が上がっていきました。

ちょっと戦略的に取り入れたいと思います。

2010/03/22 07:23:30
id:suppadv No.9

suppadv回答回数3552ベストアンサー獲得回数2682010/03/21 11:28:29

ポイント13pt

>知人経由等の紹介が一般的とのことでしたが

コンサルタントを頼む時には、費用もかかりますし、やはり、信用できるか、本当に成果を上げられるのかということが、きちんと判らないとダメです。

その点、知人経由であれば、信頼性も十分ですし、成果についても先に聞いてから連絡を取ることが出来ます。

ですので、知人経由が一番です。そのために、今のうちから、少しずつコネを作っておくと良いと思います。


他の方法ということですが、信頼性、成果について、十分にわかってもらえる方法が必要です。

飛び込み営業などは、信頼性にかけるのでほとんど意味は無いと思った方が良いです。

まずは、ご自身の実績等をまとめたレポート・説明用資料・スライドなどをしっかりと作成しておくと良いと思います。

ダイレクトメール等の方法では、単に送るより、それらのレポートを同時に見てもらう形式の良いです。

また、アポが取れたときに、わかりやすく説明できないとそれで終わってしまうので、資料はしっかりと作っておく必要があります。


経営関係のセミナーで講演するのも、良いことです。

そのようなセミナーがあれば、こちらから費用を払ってでも講演させてもらってください。

経営コンサルティングに興味のある会社の方が来ているので、コネも作れますし、講演で気に入ってもらえれば、後で連絡が来るかもしれません。


設立2年ということですので、ここからが踏ん張りどころで、ここ数年で基礎を築くのが長く続けるためのコツだと考えます。

踏ん張らなければならない時期で大変だと思いますが、皆さんここを超えて成功しています。頑張ってください。

id:misato19802

回答ありがとうございます。

> そのために、今のうちから、少しずつコネを作っておくと良いと思います。

仰る通りですね。

そういうのが苦手ですが、がんばります。

> ダイレクトメール等の方法では、単に送るより、それらのレポートを同時に見てもらう形式の良いです。

これはDMと一緒に送ればよいのでしょうか。

あまり量が多いと社長様等は見てくれないのではないかなと思っているのですが。

励ましの言葉ありがとうございます。

頑張りたいと思います。

2010/03/22 07:26:21
id:pyopyopyo No.10

pyopyopyo回答回数357ベストアンサー獲得回数882010/03/21 11:27:26

ポイント13pt

まずは人脈、知名度の向上ですね。

知人が、地元でコンサル業をやっていまして、順調に会社を大きくしています。

彼の方法は、

1 地元の商工会議所等に出入り

2 地元の経営者向けにセミナーを開講

3 まずはセミナー経由の口コミで、いろんな人とめぐり逢う

4 小さな仕事がどんどん舞い込む

5 つられて大きな仕事もやってくる

という感じでした。まあ実際は色々苦労もしていますが、一つの成功例だと思います。

id:misato19802

回答ありがとうございます。

1 地元の商工会議所等に出入り

これは具体的に何をしているのでしょうか。

やはり、人脈作りが大事そうですね。

頑張ってみます。

2010/03/22 07:27:23
id:snufkinski No.11

Snufkinski回答回数41ベストアンサー獲得回数112010/03/21 19:49:01

ポイント13pt

DMは、FAXにしろE-mailにしろいきなり送りつけても効果はほとんどないでしょう。


◆準備

【無償オファー】

オファーの内容は、(たとえば、)

『経営トップの基礎知識・SWOT分析編』

『小売の売り上げ10%アップ術!ゾーニング、導線の改良、棚割り編』

など、経営幹部が興味を持ちそうな話題を小冊子程度にまとめて無償で提供します。

提供方法はPDFダウンロードと郵送両方を用意。郵送の場合は手書きの一筆を添えるなど。


【受け皿】

1.ホームページを用意して業務内容はもちろんのこと、メソッド・事例の紹介やご自身のブランディング

2.ホームページ上にオファーを用意してメールアドレスを収集


◆リーチ

① E-mailの場合は、最初は、ターゲット層相手のメルマガなどへの広告出稿が効果的だと思います。

② FAXの場合は、最初1回はリスト作成も含めFAXDM業者さんを利用してみるのも良いかもしれません。

いい業者さんなら効果的なFAX原稿の作成ノウハウをもっていると思います。


◆保守・次ステップ

収集したメールアドレスに対しては、定期的な情報提供でメンテし、

必要なときにセミナーやキャンペーンの案内や、

ステップメールなどでお試しコンサルティングなどの売り込みなど。


長くなりましたので、とりあえずこの辺で

id:misato19802

回答ありがとうございます。

> 経営幹部が興味を持ちそうな話題を小冊子程度にまとめて無償で提供します。

これは、DMでしょうか。具体的にどのように提供すればよいか教えて頂ければ助かります。

> E-mailの場合は、最初は、ターゲット層相手のメルマガなどへの広告出稿が効果的だと思います。

経営幹部のE-mailはどうして入手すればよいのでしょうか。

2010/03/22 07:29:22
id:web2point0 No.12

web2point0回答回数12ベストアンサー獲得回数12010/03/22 00:26:56

ポイント13pt

提携する弁護士、会計士、税理士、行政書士、社会保険労務士はいらっしゃるでしょうか。

士業のネットワークは非常に強力です。

たとえば、まずは税理士さんと提携関係となり、

その税理士さんの顧客が経営問題で困ったときに、あなたを紹介してもらうような関係にすることがお奨めです。

もちろん、その逆のパターンも必要ですが。

税理士さんの知り合いがいなければ、各地区の税理士会に照会をかけてみるとか、

近隣エリアの開業税理士にメールでコンタクトを取ってみるとか。

士業同士でも、そのような提携関係はメッシュのように結ばれています。

もちろんあなたの実力と実績次第ですが、

特に都内がエリアとのことですので、

コアとなる士業の方と提携関係を結ぶことができれば、

色々な仕事の話がかかってくるようになります。

最初は、スポット的な対応の話が多いかもしれませんが、

そこから顧問契約を獲得していくという戦略がよいのではないでしょうか。

あと、今時点で士業とのネットワークがあまりないのでしたら、

開業し立ての士業の方とコンタクトをとることがお奨めです。

彼ら自身も、ビジネスでの提携関係を熱望しているはずですので。

たとえ開業し立ての士業の方でも、

同業同士で色々なつながりがあるため、

自然と、多くのビジネスパートナーに結びつくこととなります。

あとは、やはりホームページですね。

ちゃんとした情報発信を定期的に実施すれば、

思わぬ大企業からも、突然電話がかかってきたりすることもあります。

大企業側も、結構ホームページを見てますよ。

id:misato19802

回答ありがとうございます。

上記の回答にもありましたアライアンスですが、そこまで大企業を紹介して頂けるイメージがわかないのですが、

(小さい企業は紹介してもらえそうですが。)

やはり効率のよい方法なんでしょうかね。

HPは了解しました。

ちょっと頑張ってみます。

2010/03/22 07:31:18
id:winbd No.13

winbd回答回数1050ベストアンサー獲得回数432010/03/22 09:35:24

ポイント13pt

戸別訪問は効率が良くないと思うので、ウェブサイトからのメールやダイレクトメールはいかがでしょうか。

企業ホームページからメールアドレスや住所はわかりますし、文章のテンプレを作って印刷すればさほど手間はかかりません。


効果が大きいとは言えないと思いますが、なにかしらの反応が返ってくる可能性もありますし、やらないよりはいいと思います。

id:misato19802

回答ありがとうございます。

その手間と効果なんですが、実際にされたことはございますか?

何となく、すごい手間だけかかり、アポがあっても仕事までとれなさそうなイメージがあるのですが。

やらないよりましなんですが、やれる時間が限られている中で、ベストなものを選択したいと考えています。

2010/03/24 13:44:06
id:Baku7770 No.14

Baku7770回答回数2832ベストアンサー獲得回数1812010/03/22 11:22:39

ポイント13pt

 #a7です。

 

 理解しました。ただ、やり方としては褒められたやり方ではないですね。

 

 では、前回の補足を

http://www.tokyo-kosha.or.jp/index.html

http://www.tokyo-cci.or.jp/

に行って、経営指導の仕事はないか、自分の得意分野のトップが集まる会がないか、自分の得意分野

はこんなことだが講演を安くしておきます。と売り込みに行くこと。商工会議所なら会員になると

効果的。ただし、自宅なり事務所が23区外だったら地元の商工会議所あるいは商工会になります。

 コツはどんなに忙しくても週1回は顔を出す。名刺は会う度に渡す。会話ができなくても必ず

置いてくる。狙う会には積極的に参加しボランティアに励む。

 

 テレアポという回答もありましたが、100件に1件当たれば成功でしょう。向こうにすればクソ

忙しいタイミングに見ず知らずの人から電話を貰うのです。余程ニーズにあったトークができても

詳しい話しを聞こうとするのは少ないです。

 

 最後にIT系の販社なら自分の得意分野を活かせる製品を取り扱っている会社を捜すこと。会場費

やDM代は向こう持ち。条件によっては車代程度は出してくれます。(最初からは難しいですが)

 さらに顧客名簿は持っていますから。

id:misato19802

回答ありがとうございます。

Baku7770さんに褒めて頂くことは求めてないですよ。

東京商工会議所の案はダブってますね。

後、IT系の販社の質問はしていませんよ。

しっかりお読みください。

2010/03/22 17:31:02
id:snufkinski No.15

Snufkinski回答回数41ベストアンサー獲得回数112010/03/22 16:12:33

ポイント13pt

誠に恐縮ではありますが、ご経営者さんですのでかなり辛辣な問いかけをさせていただきます。


上記までの各回答者さんへの再質問などを拝見した感想ですが、

少し検索すれば調べられることや、加盟商工会議所の相談員や契約税理士に相談すれば即答してもらえるような再質問も見受けられます。

そこで疑問なのは、ご質問者さんは、これまでご自身で考えたり行動されたりはしてはこられなかったのでしょうか?

それともポケットの中身まで全てをテーブルに並べさせてから取捨選択しようとお考えなのでしょうか?


コンサルを生業にされていらっしゃるのでお解かりのはずですが、

この手の「営業戦略立案」、「新規開拓のマーケティングシステム構築」などは

総研系のコンサルにお願いするとスポットでも数百万はかかりますよね?

有益な知見を持った知人に相談するにしても一席設けてに始まり車代まで負担すれば一桁のコストでは済まないはずです。


(あくまで一例としての経験で恐縮ですが)私の場合は、

・業界に明るい顔の広い保険外交員と20万/月の法人契約をして交際範囲を広めたり、

・業界の研究交流会に出席し、主催者に10万/月で顧問契約をお願いしたり、

・同業他社の幹部に、10万/月で営業顧問契約をお願いしたり、

・利益率は良くないが勉強になるクライアント様とのお付き合いのなかで事業戦略や営業システムを学んだり

と、アクション+コスト負担をしてきました。


もちろん、それプラス、日常的に書籍やWebやメルマガなどで業界動向、技術動向、事業戦略、マーケティングなどの研究も継続しています。


このあたりのプロフィットとアクションやコストなどとのバランスについてはどうお考えですか。

また、すでに考えたり、行動したりしたことがあるのであれば、設問に記述しておけば善意の回答者の無駄も省けると思うのですがいかがお感じになりますか?

私にはご質問者さんが成功事例からご自身に合った極力効率的な最適解を求めていらっしゃるように感じますが、

そのような最適解というのは、ご自身の個性や考え方や努力、経験のなかから編み出されていくものではないでしょうか。

そのなかにはトレードオフの関係になってしまうものもあるかもしれません。



苦言だけでは申し訳ないので、質問について


【前AへのQ2】

>> 経営幹部が興味を持ちそうな話題を小冊子程度にまとめて無償で提供します。

>これは、DMでしょうか。具体的にどのように提供すればよいか教えて頂ければ助かります。


相手が望む方法でご提供すれば宜しいのではないでしょうか?

郵送で送ってくれといわれればそのように、

ホームページからダウンロードしたいのであればそのように、

メールでくれといわれれば、メールにPDFを添付してお送りすればいいと思います。

あくまで目的は、オファーの提示と引き換えに連絡先を得ることです。

ホームページ上でPDFで提供できるようにしておくのであれば、メールアドレスなどを収集。

FAX DMの応答として、資料希望と返信があるのであれば、郵送先またはメールアドレスなどを収集すると云う事です。


【前AへのQ2】

>> E-mailの場合は、最初は、ターゲット層相手のメルマガなどへの広告出稿が効果的だと思います。

>経営幹部のE-mailはどうして入手すればよいのでしょうか。


どこかから入手するという意味でしたら、それは個人情報保護法に抵触します。

受け皿を準備して相手側からアクセスしていただいて、個人情報保護方針に了解いただいた上でメールアドレスを収集すると云う意味です。

ちなみに、それらに対してアクションを起こすことを「オプトイン・メール」といいます。

そうでないものは「スパム(迷惑)メール」です。

「オプトアウト」の機能も必要です。


余談になりますが、FAX DMについても「スパム」という考え方が存在します。

勝手に送りつけてきて、紙やインクを消費する上に、大事なFAX待ちなどと衝突したり、

紙切れなどでそれらが受け取れなかったら潜在顧客の心情は推して測れますよね?

それらへの対応準備ができていない場合には、業者さんをかませるほうがいいので

前回答で初めは業者さんの利用も一考と申し上げました。



潜在顧客へのリーチの仕方は、これというゴールデンルールがあるわけではなく、

いろいろとミックスして実施し効果が高いものを残していけば宜しいかと思います。

文章で説明すると長くなるので、適当に絵を描いてみました。

ご参考になれば幸いです。図でも不明でしたらコメントをください。

では、ご健闘を・・


snufkinski's fotolife - 20100322155213

id:misato19802

回答ありがとうございます。

経営コンサルティングで仕事をしていますので、一通りは考えた上で質問しています。

・士業とのアライアンス

・営業代行

・人脈作り

・DM、FAX

・セミナー

ぐらいまでは10分ぐらい考えれば思いつきます。

聞きたかったのは、具体的なことです。

簡単な案は、どの人も同じように浮かびます。

それをしっかり実行するポイントや経験を聞きたかったという感じです。

参考に求めていたような回答を。

http://q.hatena.ne.jp/1128408219#a417786

の4の回答です。

snufkinski様の回答だと

お客はパターンで動いているので、パターン化して、行動してください。

程度です。

それでは、このタクシーの回答は良回答に成りえなかったでしょうね。

私だとこの回答は10,000pt以上の値打ちがあるなーと見ていました。

とはいえ、あまり質問を狭めても回答が出てこないので、返信の中で聞き出していこうと思っていましたが…。

いろいろな考え方の人がいるのは参考になりました。

> 相手が望む方法でご提供すれば宜しいのではないでしょうか?

そもそも経営幹部や社長が望むまでのコンタクト方法が、結構難しそうなのですが。。。

まずはテレアポということですか?

2010/03/22 17:20:25
id:mododemonandato No.16

mododemonandato回答回数759ベストアンサー獲得回数772010/03/22 21:07:16

ポイント13pt

 これから人生を賭けてコンサル業でやりたいなら、本を出版してしまうのがいいかも。

 私の知り合いでは某インストラクターの方が本を出版したら、客も来た上に講演の依頼とか研修とかどんどん来て人生が変わったと言うのがありました。

 年齢が高い世代には活字信仰というのが残っていて、活字になった本とか新聞の記事などにはかなりの信用があるから、一気に受け入れられるようです。

 こちらから営業や宣伝をすると、どうしても風下に立たされます。

 100億円企業に向こうから来させるには、本を出してその道の専門家である事を世間に認めさせるのが一番でしょう。

 自費出版ででもいいから名前入りの本を上梓すれば、人生が変わるかもしれません。

 http://www.gentosha-r.com/


 マイナス面は顔が売れてしまうとかありますので、これから一生コンサル業でやっていく覚悟でないと勧められない面もあります。


 一応のプロットを書いておきます。


 題名「100億円企業はこう作れ!!」


 序章 実例

 

 先方の会社に了承を得て実際にコンサルをして売上が伸びたとか、トラブルを回避したと言う実例を載せる。

 

 一章、コンサルタント業の概略。

 

 コンサルタントとは何をする仕事なのか、どのような効果があるのか、導入して何が得に成るのかを書く。

 コンサルタント業の宣伝も兼ねる。


 二章 作者の生い立ちから経歴、

 

 外国の大学に留学してMBAを取ったとかあると、かなり箔がつく。

 

 三章 実際の業務

 今までの実際の業務ややりとりなどを企業秘密に触れない程度に書く。

 ここに作者だけが知るノウハウとかをちら見させる。


 四章 これからの予測とか。

 日本経済は悪化する、コンサルタントを入れないと経営が難しいとか、外国では普通とか、競争に負けるとか、書いておく。

 

 五章 結論

 コンサルタントを導入すると勝ち組みになる。

 日本経済も発展するとか、バラ色の未来を書いておく。

 当然、連絡先やホームページも書いておく。



以上。  

id:misato19802

回答ありがとうございます。

本は確かに「アリ」そうだと思っていましたが、

> 私の知り合いでは某インストラクターの方が本を出版したら、

客も来た上に講演の依頼とか研修とかどんどん来て人生が変わったと言うのがありました。

これは貴重な意見ですね。

現時点では、コンサルタント業に長期間従事しようと考えていますので、

本はできる限り手をつけたいと思います。

また、プロットも参考にさせて頂きます。

2010/03/24 13:34:27
id:NazeNani No.17

なぜなに回答回数1615ベストアンサー獲得回数2762010/03/23 11:23:09

ポイント12pt

一番の宣伝は、現在コンサルされておられる企業の収益を、

ニュースになるほど上げることだと思います。

不況のなかで大幅に業績アップされた企業のやり方は

ビジネス誌でもメディアでもビジネススクールでも

ケーススタディとして取り上げられますので、

それを支えたコンサル企業としてパブリシティに

載るのが一番かと思います。


また、無料で掲載できるホームページでも寄稿でも

セミナーでも企業同友会の勉強会でもDMでも良いので、

独自の経営理論を発表するのも効果があります。

海外で有名な経営コンサルにマッキンゼーがあり、

MBAに行ったことのある方なら誰しもマッキンゼーの7S

(The McKinsey 7S Framework)によってその名を知り、

世界でもトップの経営コンサル企業として知っています。

発表の方法は、日経ビジネスや日経新聞、プレジデント、

ハーバード・ビジネス・レビュー日本語版、

それらのメールマガジンなど、企業の経営陣が目を通す

メディアに寄稿しても良いですし、より安価なそれらの

電子版に寄稿したり、広告を出されても良いと思います。

そして、知名度を高めた上で、電話やDM,

コネ作りの企業同友会の勉強会などでの

営業をされた方が効果があると思います。

貴社ならではの独自のノウハウや理論で、

公表しても差し支えのない大まかな部分があるはずです。

それを必ず、企業名込みの理論名で仕上げて

独自の差別化がされた企業のプロモーションツールとして

活用してください。

その理論を含めたセミナーということであれば、

企業同友会などの勉強会に行ってもコネ作りをしたり、

幹部クラスの方達を勧誘したり、営業でも話を進めやすいはずです。

世の中に経営コンサルはたくさんあるが、

貴社でしかできないことでプロモーションして獲得した顧客は、

金額もプレミアムでも出しますし、話題性から

幹部の友人などに紹介もしてもらいやすくなると思います。

id:misato19802

回答ありがとうございます。

なるほど、ちょっと本に近いですけど、媒体が雑誌・ニュースなんで手間は本よりかからなそうですね。

ただ、載せてくれる載せてくれないはありそうですが。

私の出身が、マッキンゼーのようなその手の会社で、何度か知合いが寄稿しているのを見たことがありますので、

ちょっと確認してみます。

ただ、企業名込みの論文等は難しそうですねー。

2010/03/24 13:38:23
  • id:rafting
    「営業代行」、「テレマーケティング」などで検索すると沢山の企業が出てくるはずです。
    競合が多い業種でもあるので、成果報酬(1アポ=いくら)に、どういうターゲットを狙っていくべきか?といったコンサルティングサービスを付けますというところが主流です。
    法人会は23区内にもあります。
    東京商工会議所経由で探してみられたらいかがでしょうか?
    東京商工会議所は年に数回、大手町で名刺交換会などを開催しています。
    会員企業30~40社程度が自由に歓談できるというのが売りですが、士業系の方々も多いです。基本、彼らは待ちの姿勢で自席に座ったままというのが多いようですが。
    弁護士への営業でしたら、『ご挨拶に伺いたい。』として電話なり手紙なりで地道にアプローチしていくか、ゴルフなどを通じて紹介してもらうといった形はいかがでしょうか?
  • id:snufkinski
    あ、コメントで投稿するつもりが回答に書いてしまいました。
    あわせて1回答として扱っていただいてかまいません。
  • id:misato19802
    raftingさん

    具体的な情報ありがとうございます。
    法人会さがしてみます。
    東京だと企業数も多そうですね。楽しみです。

    snufkinskiさん

    回答は3回までOKなんで、気にしないでください。
    回答ありがとうございます。



  • id:misato19802
    この質問の自動終了を避けるにはどうしたらいいかご存知の方いますか。
    教えて頂けると助かります。
  • id:Km1967
    登録:2010-03-21 06:29:02
    1週間が期限だ。 2010-03-28 06:29:02 までに自分で終了処理すれば良い。
    これまでの自動終了の事例をみると分の単位は誤差があるようだから、余裕を持って早めに処理しておいたほうがよいだろう。
  • id:misato19802
    km1967さん
    終了時間を延長することはできないんでしょうか。
  • id:Km1967
    km1967さんは、はてなによって人力検索からは追放処分を受けたようだ。
    ワシのアイコンを真似してるようだが、その点は、はてなで対応を検討中との事だ
    (はてなの事だから、数年放置される可能性もあるがなw)
    http://www.hatena.ne.jp/km1967/ Not Foundになっておる。
    http://q.hatena.ne.jp/km1967/ は残っておる。
    このあたりの対応の意味は不明じゃが、自主退会なら両方消えるから判りやすいじゃろ。

    ワシは Km1967 で別人だし、掲示板システムでの名指しは迷惑。そもそも効率が悪い。
    その場その時に通りすがった者から回答を得るほうが早いだろう。

    さて、自動終了の件だが延長機能は無い。あせって終了する必要は無いが、
    よりスムーズなやりとりは真面目な回答者の負担が減る。
    不真面目な回答者は振り返る事をせず放置して、どんどんと不真面目な回答投稿を続けるから、
    はてなの質が低下するという悪循環じゃな。さて、余談が長くなりすぎた。
    ワシの忠告は質問とは違うという事じゃから、長居は無用じゃな。失礼する。
  • id:misato19802
    一通り出そろったのかな。

    ①本出版
    ②雑誌、ネット等への寄稿
    ③セミナー
    ④士業とのアライアンス
    ⑤無料経営診断もしくは
    ⑥東京商工会議所での人脈作り
    ⑦営業代行会社への委託・登録等
    ⑧テレアポ・e-mail等による営業

    先生系や待ちの職種の営業と思われるものを上から順に並べてみました。
    基本的にはコンサルティングファームなんで、
    ①②③④ぐらいまでかなと思っています。

    ①②などを行った後の、①-⑦や①-⑧はより効果的な感じはしますし、
    確度が急に高くなりそうだと思っています。

    ③は人集めが心配ですねー。
    やってみたいけれど、本当に集まるのかなー。

    セミナー中の何社くらいの割合で仕事なるかも知りたいですね。

    後、もう少し具体的な提案だと嬉しいですね。
  • id:Absolute-Return
    ●経営コンサルは行っていませんが、ご質問およびこれに関する回答内容を拝読し大変勉強になりました。ありがとうございます。
    ●misato19802さんのサマリーが本回答のベストアンサーと感じます。僭越ながらコメントさせていただきます。小生は海外ファンドの国内投信会社へのご紹介ビジネスの立ち上げでお客さまに訪問しておりますが、同業同士でも(8)番のテレアポは具体的な案件や収益獲得へ至る確率はかなり低いと感じております。
    現実的には(4)士業とのアライアンス、(6)の東商での人脈作りのほかに、既に過去2年間で「顧客」となったお客さまから同業さんをご紹介いただくなど、古典的かも知れませんがこの方法かなと感じます。(4)に関しては士業の方にとっては顧客情報の開示ということで、法的・契約面(守秘義務)が気になりますが「こんなコンサルを知っていますが、ご紹介しましょうか?」と言ってもらえるだけでも効果があるのではないでしょうか。
    ●半分質問になってしまいますが、経営コンサルの場合は定量的効果・・・粗利をX%向上させましょう、コストをY%下げましょう、あるいは過去の事例でX%の実績を上げました・・・を示してお客さまから契約をいただく=費用対効果をより判りやすく明示=ということはあるのでしょうか?百万円単位での契約であればその数倍の経済効果が無ければ、お客さまの予算取りも困難だと思います。これを明示する媒体として(1)~(3)の方法があると思います。また定性的効果を期待する場合でも、企業は結局どれだけのキャッシュフローを産み出したか(製品・技術・サービスはいずれは陳腐化しますし、そもそも儲けるための企業ですから)を、(1)~(3)を使って明示するのはいかがでしょうか?
  • id:NazeNani
    返信なのでコメントで。↓

    >ただ、企業名込みの論文等は難しそうですねー。

    ケーススタディや独自セオリーの名前として
    掲載する場合には、会社名は掲載可能です。
    著者の肩書きにも(株)○○代表など紹介されますので、
    マッキンゼーもパブリシティ戦略を巧みに使った例だと思います。
  • id:misato19802
    > Absolute-Return
    いえいえ、回答をまとめただけですので。
    仰る通り、いろいろ考えましたが、①から④+顧客からの紹介が一番効率よさそうです。
    後は、その方法をより具体的により確度を高くするための方法を知りたいというところですね。
    雑誌に載せるにしても、載る場合と載らない場合があるでしょうし。
    その方法論は、いろいろあるのかなーと。

    > してお客さまから契約をいただく=費用対効果をより判りやすく明示=ということはあるのでしょうか?
    たまにしますね。
    全てが全て無理ですが。
    一般的な経営コンサルティングファームではないと思うのですが。

    確かにそこが一番のアピールポイントになるかもしれません。
    ちょっと具体的に1-3の準備を進めたいと思います。

    > NazeNani

    クライアントの許可がとれないという理由なんです。


    回答者各位

    回答ありがとうございました。
    ぎりぎりまで回答ねばっていたため、
    勝手に質問が閉じてしまい、勝手にポイントが振り分けられてしまいました。

    そのため、少ないですが私自身で追加させて頂きたい方がいらっしゃいますので、
    再度この質問に回答して頂けないでしょうか。
    http://q.hatena.ne.jp/1269759132
    追加させて頂きたい方
    5,8,9,10,12,16,17

    お手数おかけしますが、よろしくお願いします。

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